先月までは「紹介でお客様を増やすことは、コストがかからず
もっとも効率的な集客方法です。」と伝えていました。
先日のブログセミナーに参加する前までは・・・。
セミナー後、懇親会の席で講師の方からお話がありました。
「お客様を紹介されたときは注意しなければいけない。なぜならこちらの
考えやスタンスを理解している方とは限らないから。
理想は、自分が発信する情報を理解してくれた方が申し込みむこと。」
この様な主旨だったと思います。
その話を伺った直後は「本当にそうかな、」と一瞬心の中で異論を
となえました。
ここ数年、特にマーケティング・コンサルティングをお申込み
になるお客様の９割は、既存のお客様からのご紹介で、
契約途中破棄などのトラブルもなく、サービスを提供し、対価
を頂き、契約終了までスムーズに運んでいたからです。
しかし、15年前の起業直後の受注経路とその後のやりとりを振り
返ってみたところ、
見事に講師の仰ったとおりでトラブルの連続だったことを思いだし
ました (なぜ忘れていたのでしょう・・・)。
紹介を受けて見込み客の方に会った後
・実は組織内の人間関係が最悪でとても仕事が進む状態ではなかった。
・こちらが予想していた業務内容とは別の内容の仕事を依頼された。
・返信が遅い、感情的な反応をされるなどストレスのたまるやりとりの連続だった。
・仕事をしばらく進めていくうちに値下げ要求をされた。
この様なことが続きました。トラブルをなぜ招いてしまったのか。原因は２つあると思います。
どんな紹介話もすべて受けてしまった
独立直後のご紹介は、ほとんど私と直接仕事をしたことのない方からのもの。
「松原さんていう人がいるけどどう？」と見込み客に伝えてくれた紹介者は、
私がどんな仕事が得意でどんな風にコミュニケーションをとりながら進めて
いくか、正確には把握してはいなかったのです。
独立まもない頃で、私も「せっかく頂いたご紹介を断るなんてとんでもない！」という紹介者 への申し訳なさ や、
「断ったら仕事がなくなってしまうかも！」という恐れですべてのお話を受けて
しまったのです。
情報発信をまったくしていなかった
当時の私はホームページやブログなど、自分の考え方やスタンスや得意
なことを発信する媒体を持っていませんでした。
ですので、紹介された側も紹介者の話以上に私のことを理解するすべがなか
ったのです。
紹介された方にとっても、期待していたことを実現してくれなかった、という
失望感を持ったに違いありません。
今、ご紹介いただいたお客様と良い関係を保っているのは、
・既存のクライアントさんからのご紹介で、かつ彼ら・彼女らが弊社のスタ
ンスを十分理解して、合うお客様のみを紹介してくださる。
・紹介された方が、ホームページやブログを読み納得されて申し込まれる。
からだと考えます。
あなた、紹介者、紹介を受けた将来のお客様。
３者がいずれも不幸にならないために、ぜひ自分メディアを持ってみましょう！
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★☆編集後記☆★
秋口に某ASEAN諸国から研修のため来日するグループのための
旅程をクライアント先で考えていました。
訪問先は長崎と札幌、帯広の予定。自由時間の過ごし方を調べて
いるうちにほとんど自分が行った気になりました。
旅行は計画を立てている時が一番楽しいです、私の場合。
★☆昨日のONTAD☆★
ビスコダブルチョコ (7-11限定)
＊“ONTAD”とは”One New Thing A Day”、
文字通り1日1つ新しいコトの体験を記録していきます。
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