(先週自宅に届いた某○カードのDM。一度も買っていないのに・・・)
食料品や日用雑貨など「最寄品」の
場合、販売促進で普段買っているもの
をおすすめした方が、圧倒的に購買率
が高くなります。
お客さんは、買う明確な理由を持っ
ていると同様
普段買わない理由も、本人が気付い
ているいないは別として持っていま
す。
自分が消費者の立場に立ってみると
よくわかることですが、
売り手側になるとつい見失ってしま
う視点です。
分析レポートを作る中で気付いた法則
Aという商品を買っている顧客と、
Aを買っておらず同じカテゴリのBを
購入している顧客の２つのグループ
を対象にAのクーポンを送った時、
その購入率は、圧倒的にAの購入履歴
のある顧客グループが高くなります。
3倍～10倍位の差が出ます。
これは商品やカテゴリーによらず、
必ず同じ結果がでます。
一昨日精査していた購買データ分析
レポートではその差が約4倍でした。
なぜ普段買っていない商品を薦めら
れても、買わないのか。
理由は幾つかあると思います。
今の商品で満足
特に今買っている商品に不満はない
ので乗り換える理由がないという
ものです。
これが購入履歴のない食品をすすめ
られても買わない一番の理由です。
わからないものには手を出さない
次に、よくわからないものは買わ
ないという傾向があります。
人は損をしたくないという心理が
あります。
それ故にどんな味がするのか、その
味が自分が好みなのか、がわから
ない場合手を出しにくいのです。
その証拠に、どんな味かがわかる様
試食のマネキンを置いたりすると、
購入率は一気にあがります。
ルーティンとしての食品の買い物
もう1つの理由として食品の買い物と
いうのは、家事ルーティンの一つで
あり、面倒で出来れば早く済ませたい
と思う顧客の心理があります。
洋服を買うのと違って、購買体験も
ワクワクさせられるものではないです。
それ故に、時間をかけて新しいものを
探索しようという気持ちは薄いです。
従っていつも買っているものを継続し
て買う傾向が強くなります。
継続購入を承認されると嬉しい
お客様に普段買っていないものを薦めて
客単価を上げようとするよりも、
普段買っているものを割引したほうが、
買上点数や客単価の向上につながります。
更に、お店への評価も上がります。
「この店は私がいつも何を買っているか
ちゃんと認識してお得に買える様に
してくれている」という印象を持つから
です。
お店に対しても、お客様は承認欲求を
もっていて満たされるのを期待している
のです。
まとめ
あなたが経営者或いはコンサルタントで
お客様に対して個別商品の販促を企画
するなら、いつもそのお客様が買って
いるものを対象にするとよいです。
売上と共に、お客様の店に対する評価も
向上させることができるでしょう。
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★☆執筆後記☆★
午前中は自宅で報告書作成、昼間に実家に
顔を出し、午後はカフェでセミナーの構成
案とブログ執筆。カフェでテキストやプリ
ントの勉強をしている学生さんの比率が高
いですが、スマホをいじる合間に勉強して
いる感じ。自分の行動も振返り反省。
★☆昨日のパワーアップアイテム☆★
虎屋「夏の山路」
＊「パワーアップアイテム」とは？
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