コンサルティング中、
クライアント様にどの様に
成約したかを振り返って
頂いたところ、
ある1枚の資料が決め手だった
とわかりました。
何がクロージングの決定打に
なっているのか、
クライアント様に気づいて
頂くことは、コンサルティング
をする上で極めて重要です。
時にクライアント様自身も、
気づかれていない場合が多い
からです。
決定打はA4 1枚の資料
先日のコンサルティングでの
ことです。
クライアントさんに、とある
サービスを受注するまでの
プロセスについて、質問しな
がら振り返ってもらいました。
すると、A4一枚のマトリクス
だったことがわかりました。
それを見たトップの方が
すかさず、
クライアント様提案の研修
をやります！
とおっしゃったそう。
詳しくは書けないのですが、
そのサービスを導入するメリ
ットと共に、
導入しない際のデメリット
(具体的に失うもの)を記載
したものだった様です。
何がクロージングの決定打になるのか？
自社のお客様にとってどんな
言葉や資料が、
「発注」の最終意思決定に
なっているか、
知らない経営者様が意外と
おられます。
が、クロージングの決定打
を顧客別に知っているのと、
知らないのでは、
売上に大きく影響を及ぼし
ます。
“決定打”をわかっていないと、
あれもこれもと様々な資料を
提出したり、
顧客の問題解決に何ら関係ない
プレゼンテーションを延々に
してしまったり、と
問題解決の本質を突かない
営業活動に終始してしまい、
成果が出せないで終わって
しまうからです。
気づいて頂くために行うこと
コンサルタントとして、
クライアント様に気づいて
頂くために、
うまく受注がいった場合の
プロセスの振り返りを
クライアント様と一緒に
行います。
・クライアント様とそのお客様
との付き合いの長さ
・過去に提供したサービス・商品
の有無
・どの位の頻度でどの様なアプロ
ーチを今までしてきたか
・発注頂いた時の状況 など。
クライアント様に質問しながら
一緒に振り返ります。
すると、今まで気づいていな
かった、最終意思決定の場面
と”決定打”があぶり出されて
きます。
その決定打に汎用性があるか、
ないかもポイントです。
汎用性があるなら、どこまでか、
も検討すべき点です。
クロージングの「決定打」。
年明けに日ごろの営業活動の
見直しをされている方、
一度この視点で振り返ってみて
はいかがでしょう？
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★☆編集後記☆★
お正月は自宅で箱根駅伝をTV観戦。
応援はもちろん仕事でもお世話に
なっている東洋大。今年も惜しか
ったですね。来年こそ・・・！
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