先週末、銀座で”花でハロウィンを楽しむイベント”の司会をしました。
もっと日常のくらしで花に親しんでほしい、と企画されたイベントです。
フラワーデザイナーの方にその場でフラワーアレンジメントを作っていただく
“ライブデモンストレーション”を5回実施しました。
花をたくさん買う必要はありません
その中で、フラワーデザイナーさんが、キッチンフラワーやテーブルフラワー
を手際よく作りながらこう説明されました。
「口の広い花器を使う時も花をたくさん買う必要はないです。
こんな感じで葉っぱ1枚を花どめに使って、そこに1輪季節の花をいけるだけで、
季節感あるモダンでお洒落なアレンジが出来上がります。」
と、モンステラやアンスリウムの葉をじゃばらに折って花器に沈め、そこに
ケイトウやランをさしました。
完成まで20秒もかからなかったです。
「葉っぱは1週間以上持ちますし花は3-4日に1回1輪ずつ買えばよいです。
1度に花をたくさん買う必要はないです。」
これを聞いていた関係者の方が
「花業界にいる方であの様なご提案をされる方は少ないです。
どちらかというと記念日や季節のイベント時にいかにたくさん買ってもらう
かを考える方が多いと思います。」
この言葉に新鮮な驚きをおぼえました。
客単価アップの方程式
というのは、1人のお客様により多く買っていただくためには、
1回当りの買上げ金額を増やす方法の他に、買っていただく回数を増やす方法
があるからです。
買っていただく回数のことを「購入回数」ともいいますが、
ある一定期間内の、1人のお客様の購入金額(＝客単価)は、
1回当りの金額 Ｘ 購入回数 で構成されます。
なぜ、業界の方は購入回数ではなく、1回当りの金額を増やす方をより熱心に
追求するのでしょうか。
恐らく「趣味で生け花やフラワーアレンジメントをやっている人を除いて、
一般の人は普段のくらしの中では花などは買わないものだ。」とある種の
思いこみがあるからではないでしょうか。
もし思い込みがもしないのだとしたら、もっとお花屋さんの店先で少ない
花材でもサマになるお花やグリーンや器の提案があってもよいはずです。
購入回数を増やす工夫を考える
皆さんがこれから売ろうとする商品やサービスも同様です。
業界内で売上をアップさせようと思った時に、価格を上げたり、
1回当りの買上げ金額をあげる方向だけに知恵を絞っていませんか？
もしそうだとしたらもう1つの方法、つまり1回当りの単価は抑え、
その代わりご購入いただく頻度を上げることは出来ないか考えてみると
よいでしょう。
前述のデザイナーさんが1枚の葉っぱと1輪のケイトウで手軽にできる
アレンジを提案された様に、
まだお客様が“知らないけれど、知ったら喜ぶ”価値をつけてみましょう。
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★☆編集後記☆★
今日は日本橋に出向きました。コレド日本橋の向かいに新しい
コーヒーショップが出来ているのを発見。とても居心地よい空間
でした。
ただ、午後になると日本橋交差点に面している窓からの日差しが半端
なく、ブラインドもないため、窓際は日焼けを恐れない一部の若い
男性を除いてガラ空き状態(笑)。
きっと設計時にはわからなかったのでしょうね・・・！
★☆今日のONTAD☆★
“The Coffee Bean & Tea Leaf” 日本橋一丁目店
＊“ONTAD”とは”One New Thing A Day”、
文字通り1日1つ新しいコトの体験を記録していきます。
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