毎回創業セミナーのマーケティング講義の冒頭でお伝え
することです。
モノやサービスが売れないのは、品質など本質的なものが
悪い以外の理由があり、むしろそれ故に「売れない」場合
が多いのです。
創業まもない頃から、この考えをアタマにいれておくと、
売れない状態からはやく抜け出すことができます。
買いたい時に「ない」
お客さんがそのモノを買いたいと思った時に、あなたが
用意できていなければ、売れません。
買いたい人が来ているのに、売り場にそれがない。
これを流通の用語では「欠品(けっぴん)」といいます。
ものすごいチャンスを逃していますよね (機会ロスと
いいます)。
ものがないのですから、売上があがる訳がありません。
欠品の状況を避けるためには、売れる時期を予測して、
商品を多めに仕入れたり、
適切なスタッフを配置して、欲しいと思うお客様に
買っていただく様にする体制づくりが必要です。
売られていると知ら「ない」
あなたがその商品やサービスを売っていることを、
ターゲットとしているお客さまが知らない という状況
です。
これもよくあるパターンですよね。
想定しているお客さまに知られる努力をすることに
抵抗がある方もいます。
「一度食べてもらえばわかるんだよなー」
と言う経営者の方が案外多いです。
が、一度食べなければよさがわからないことに問題が
あるのです。
欲しい人に知られていなければ、売れません。
ホームページやブログ立ち上げる、チラシやビラを
つくって自分の言葉で語ってみるなど伝える努力に時間
をさきましょう。
必要かわから「ない」
ホームページとブログを持っていますがそこからの
予約や注文はゼロに等しいという方。
想定しているお客さまがホームページやブログを読ん
だ時、「これ、私に必要なものじゃないな。」と
思われている可能性があります。
ターゲットとしているお客さまのお悩みをズバリ
解決するような内容を伝えていますか？
お客さまが理解できる言葉で書いていますか？
ヒトは、自分に必要ないと感じたものは買いません。
「これこそ、私のためのサービスだ！」
即思っていただける情報を出していきましょう。
スムーズに買え「ない」
これもみなさん、ご経験がありませんか？
購入手続きのところで、いきなり「会員登録が
まだの方はコチラ」というボタンがでて
延々と個人情報などを入力しなければなら
なかったり、
半角・全角を入力する指示があいまいで、何回
入力しても「エラー」になってしまったり。
購入までのプロセスが煩雑だと、お客さまは
途中で買うのをやめてしまいます。
そして一度あきらめたサイトに再び戻ってくる
可能性はきわめて低いです。
購入画面に不要に多くの情報をいれるよお客様
に求めていないか、
入力の手間はないか、今一度確認してみましょう。
まとめ
・買いたい時に「ない」
・売られていると知ら「ない」
・必要かわから「ない」
・スムーズに買え「ない」
将来、売れない・・・という悩みにぶつかったら、
商品・サービスの改善をこころみる前に、
ぜひ４つの「ない」にあてはまっていないか、
チェックしてみてください！
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★☆編集後記☆★
6月に各2,000円以上出して買ったシャンプーとコンディショナー
が髪に合わず、今まで以上にまとまらずパサパサに(涙)。
結局それ以前に使っていた500MLで400円台のお手頃ブランドに戻し
たら、あっという間にサラサラに。
ヘアケアは安上がりに出来てます。
お手頃ブランドの名前は「ダヴ 浸透ドライダメージケア」。
ハイブランドの方は内緒です(笑)。
★☆ONTAD☆★
・ロフトでシャンプー、コンディショナーのディスペンサー購入
＊“ONTAD”とは”One New Thing A Day”、
文字通り1日1つ新しいコトの体験を記録していきます。
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