起業前に知っておきたかったことはヤマほどあります。
納税の時期や消費税を納めなければならない売上の上限など
など・・・。
一方で起業前に知っておいて、役立ったこともわずかながら
あります。
今日はその１つ。「顧客ポジショニングマップを作る」という
お話です。
起業後まもなくでも、複数のサービスを提供する様になったり、
さまざまなお客様との取引が増えてきたら、是非作ってみまし
ょう！
「ポジショニングマップ」を作るとなぜよいのか？
「ポジショニングマップ」とは、簡単にいえば、縦軸・横軸の
2軸である要素を分類した図のことです。
つまり、あなたのお客様をグルーピングしてみるのです。
ある程度売上が上がってきた時に、顧客ポジショニングマップ
を作成するとよいでしょう。
それはなぜか？
作成することで、現在のお客様が自社にとってどういう位置づけ
であるかが視覚化される ので、
今後の進みたい事業の方向性が明確になり、新しい仕事の話が
来た時、自身の考えにもとづいて意図的にＹＥＳ／ＮＯの判断
がくだせるからです。
恥ずかしながら私の経験を少し加工した形で例にご紹介します
守秘義務の関係もありますので事実そのものではないです。
既存顧客への既存ノウハウで売上8割依存
開業して2年ほどはおもに小売業の購買データ分析作業を数社から請負
っていました。
分析は、会社に勤務していた時からずっと続けていたのでそれまで
のノウハウと技術で ある程度は「ラクに」サービスを提供していました。
ですが、「この業務だけ」を続けていくうちに、ふとこのままでは、
サービスが廃れてしまった時、売上がとんでもなく落込むのでは、
という思いに襲われました。
そこでつくったのが「顧客ポジショニングマップ」です。
縦軸と横軸をそれぞれ「既存客・新規客」「既存ノウハウ・新規ノウハウ」
で取り、４象限(しょうげん：2つの直線で仕切ってできた4つの部分の
1つひとつ)に、お客様を並べておいてみたのです。
次にそれぞれの4象限の売上もみてみました。
すると「既存客(=A社とB社)」で「既存ノウハウ」の象限に約8割の売上
が集中していました。
あまりに既存のノウハウに頼りすぎているのではないか、という危機感
をようやく覚えました。
既存顧客から新規ノウハウを得ようとするが・・・失敗
一方「新規ノウハウ」を得られる顧客は、その当時はほぼ皆無でした。
そこでまず「新規ノウハウ」を得る目的で、「既存客」に新サービスを
ご提案したのですが、これはうまくいきませんでした。
今だからわかるのですが、お客様が何を望んでいるか、深く観察したり
調査もせずに、私が提供したいものをオススメしていたからなんですね。
新規顧客へ新サービスを提供
次に考えたのは、「新規ノウハウ」が得られるサービスを新しいお客様
(=新規客)に提供することです。
小規模事業者や個人事業主へのコンサルティングサービスがこれにあたり
ます(=C社, D社)。
以前ブログで書いたように、無償提供から始まりある程度の売上が立つ
まで数年がかかりましたが、診断士の資格をとり創業相談で多くの数の
相談に乗るうちに細いながら柱の1つになりました。
また、既存のお客様からのご紹介で、新しいお客様にデータ分析やマーケ
ティングの文章術についてわかりやすく語るというセミナー講師の依頼が
来るようになりました。
それまでは殆ど経験がなかったのですが、積極的にお受けしていき都度、
時間がかかりながらレジュメを作りました。新しいノウハウがついた
サービスでした。
今でも新しい案件のお問い合わせをいただく時、まず考えるのは、
「お客様が求める価値を私らが提供できるのか。」
「私らはそれを請けることで新たなノウハウを得られるのか。」
です。悩むこともあります。お断りされたりしたりもあります。
が、常に今自分たちが獲得したいノウハウはコレ、と明確な回答をもって
いたいです。
顧客ポジショニングマップを作ると、あなたが過去に培ったノウハウで売上
を上げているのか、それとも積極的にノウハウを獲得しようとしているかが
一目瞭然になります。
複数のサービスを販売するようになったり、さまざまなお客様との取引が
増えてきたら、是非一度作ってみることをおすすめします。
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★☆編集後記☆★
シルバーウィークの5連休中「平日ではない」という解釈のもと、
ブログの更新を1度きりにしていたら、見事に書くスピードが
落ちました・・・反省です。
★☆今日のONTAD☆★
マルジュー大山本店、今年初めての富有柿
＊“ONTAD”とは”One New Thing A Day”、
文字通り1日1つ新しいコトの体験を記録していきます。
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